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Après la conversion : Produire et manger bio pour rester cohérent
Agathe PERRIN, Auteur
La démarche de conversion est un cheminement qui peut être long, et chacun a un parcours qui lui est propre. Les agriculteurs qui entament une conversion changent-ils aussi leur façon de consommer ? C'est ce thème qui est abordé, grâce à l'exemple de 2 jeunes éleveuses soucieuses de mettre en cohérence mode de production bio et mode de consommation. Marie Henry et Cécile Le Corfec se sont rencontrées au Défi Familles à Alimentation Positive dans le Trégor (29 et 22), en 2016. Elles ont ainsi entraîné conjoints et enfants dans une démarche de changement en modifiant petit à petit leurs habitudes pour aller vers des modes d'approvisionnement et de consommation cohérents avec la bio, tout en n'augmentant pas leur budget. La conversion a ainsi été, pour elles, une véritable remise en question de leur consommation personnelle et familiale.
Avec les Rencontres de la bio locale : La Mab 22 invite les consommateurs à découvrir la bio d'ici
Agathe PERRIN, AuteurUn des objectifs de la Mab 22 est de développer la consommation de produits biologiques et locaux, notamment via des actions de communication destinées au grand public. La Mab 22 a ainsi mis en place un programme d'évènements. Le premier d'entre eux était la visite d'entreprises locales impliquées dans l'AB. Le public intéressé a donc pu visiter la malterie Malt Fabrique et la brasserie de Launay et ainsi découvrir la filière De la Terre à la bière et les différentes étapes de fabrication de la bière biologique locale. Pour Emmanuel Faucillon, de Malt Fabrique, cette visite a permis aux consommateurs de mieux comprendre les enjeux et le fonctionnement d'une filière locale, et de leur montrer les initiatives qui existent dans la région pour le développement de la bio.
Calculer son prix de revient : Une méthode adaptée à toutes les productions
Agathe PERRIN, AuteurAvoir une réflexion autour de ses prix de revient permet de s’assurer de la cohérence de son système et donc de la viabilité de sa ferme. Aujourd’hui, le réseau FNAB dispose d’un outil permettant de calculer ses prix de revient. Les principes de calcul sont détaillés dans cet article (choix de la rémunération horaire, renouvellement de matériel, prise en compte du risque, prise en compte de l’entraide, marge de sécurité…). Le prix de revient peut être optimisé ou les prix de vente rééquilibrés peu à peu pour atteindre les objectifs fixés. Enfin, si le prix de vente doit augmenter fortement, il est nécessaire de revoir la stratégie commerciale.
Commercialisation en collectif : Comprendre les mécanismes de vente pour se professionnaliser
Agathe PERRIN, Auteur25% des producteurs bio bretons en circuits courts font de la vente en collectif. Cet article fait le point sur les facteurs clés de réussite et les principales difficultés de tels projets. Il apparaît ainsi très important de bien anticiper et de se concerter sur le fonctionnement de la structure avant sa création. Il ne faut pas non plus calquer une autre structure mais bien prendre le temps de s'approprier le projet : temps, moyens financiers que chacun souhaite accorder à la structure, logistique d'approvisionnement, consommateurs visés, producteurs ciblés pour le groupe, produits mis en vente, logistique de facturation, communication, etc. L'auteur rappelle l'importance de veiller aux moteurs de vente : produits d'appel, diversité de produits, disponibilité de produits, qualité des produits et du service, communication et innovation. Des outils et des personnes ressources peuvent être mobilisés pour mettre en place de telles dynamiques.
Coopération logistique : Gagner du temps et de l'argent
Agathe PERRIN, AuteurVincent Bugnet, de Celte Nature, a porté l'initiative d'une démarche de coopération logistique en Bretagne. Cette forme d'organisation collective permet de mutualiser certaines étapes de la commercialisation, en particulier celles de l'aval : prise de commandes auprès des distributeurs (magasins spécialisés), stockage des produits, transport vers les distributeurs et les clients... L'article décrit le fonctionnement d'une telle démarche, en s'appuyant notamment sur l'exemple de Yoann Gouery, créateur de l'Orgé, un café d'orge biologique, qui a rejoint le groupe. Pierrick Lefeuvre, qui assure la prospection commerciale, apporte son témoignage et ses conseils. La mutualisation logistique facilite le référencement en magasin bio, qui n'a qu'un seul contact, ne reçoit qu'une facture et voit souvent ses frais de port diminuer. La démarche révèle bien d'autres avantages, notamment lorsqu'un producteur n'a qu'un produit à proposer. Il peut bénéficier de la synergie créée par des produits complémentaires, apportés par les autres participants, au sein d'une gamme variée et attractive pour les magasins spécialisés, mais aussi, lorsqu'il rejoint le groupe, d'une clientèle déjà constituée.
Coordonner l'offre et la demande de légumes bio en restauration collective : Vers la contractualisation par le biais d'un marché public
Agathe PERRIN, AuteurLes quatorze communes de Saint-Brieuc agglomération, avec l'appui de la MAB 22 (Maison de l'Agriculture Biologique), ont mené une importante démarche de concertation afin de mettre en place un approvisionnement régulier en légumes biologiques locaux pour leur restauration collective. La démarche engagée est présentée dans cet article. Débutée en 2010, cette dernière a amené les communes à créer un groupement d'achat afin de permettre de contractualiser avec les producteurs locaux partenaires à travers un marché public. Les échanges ont permis notamment la construction d'un cahier des charges pour appel d'offre incluant des critères tenant mieux compte des contraintes des producteurs. Ces derniers, pour répondre aux besoins des communes, ont choisi de s'organiser collectivement à travers un groupement solidaire. Cette expérience bretonne montre aussi certains facteurs-clés à prendre en compte en tant que maraîcher pour répondre et être retenu à un appel d'offre.
Gestion commerciale : Des sites internet qui permettent de se faciliter la vie
Agathe PERRIN, AuteurEn 2015, 28 % des fermes bretonnes en circuit court utilisaient un site internet pour faciliter la prise de commande. L’outil internet diminue le temps passé à la prise de commande par mail ou par téléphone et le temps de gestion des paiements. Pour autant, avoir un site internet, qu'il soit propre à la ferme ou mutualisé avec un groupe de producteurs, ne suffit pas. Avec internet, pas de contact direct avec le consommateur. Le site internet devra avoir la capacité de traduire la visite en acte d'achat, notamment dans le cas d'une première visite, et de fidéliser la clientèle. Certains conseils sont bons à suivre : il conviendra notamment de porter une attention particulière à l'interface consommateur, avec une page d'accueil qui donne envie d'aller plus loin, une façon de présenter la liste des produits disponibles, des conseils de préparation pour les légumes les moins connus, etc. Le site internet, à condition de le prévoir en amont, peut aussi servir à la réalisation d'un suivi des ventes en ligne (nombre de paniers, montant du panier moyen, pourcentage du chiffre d'affaires généré pour chaque catégorie de produits...).
Maraîchage bio et stratégies commerciales : Des stratégies en pleine mutation
Charles SOUILLOT, Auteur ; Agathe PERRIN, AuteurL'offre en produits maraîchers biologiques est en augmentation en Bretagne (2 fois plus de maraîchers bio en vente directe en 5 ans). Par ailleurs, seulement 10 à 15 % de la population est captée par des circuits de vente directe de produits bio, ce qui laisse un fort potentiel mais à « exploiter » par des approches différentes des traditionnels marchés, ventes à la fermes ou encore paniers. Cet article présente des pistes de réflexion pour les maraîchers biologiques en circuit court et les points à prendre en compte pour bâtir une vraie stratégie de vente : prendre en compte l'investissement en temps, lié à la vente directe ; se poser des questions sur son image de vendeur et développer un projet commercial en accord avec soi même et son contexte ; s'adapter à l'évolution, notamment à l'accroissement de l'offre, qui peut être source de concurrence ; se démarquer, innover (trouver de nouveaux points de vente comme les entreprises ou encore proposer des services comme des conseils cuisine) ; bien définir ses prix, pour vivre de son travail mais aussi pour ne pas trop subir l'influence des concurrents... Le travail en réseau est aussi un moyen pour s'adapter, mutualiser des coûts ou encore partager des expériences. Le choix des légumes vendus est aussi essentiel, avec l'existence de produits phare à ne pas oublier comme l'endive, les fraises ou encore les pommes de terre.
Du producteur au consommateur : Merdrignac : du poulet bio dans les assiettes des lycéens
Agathe PERRIN, AuteurEmmanuelle Billard est associée avec Ludovic Billard sur le GAEC Les Pieds dans l'herbe, à Laurenan (22). L'atelier poulets bio a été créé lors de l'installation d'Emmanuelle sur le GAEC, en 2012. L'objectif est de faire 2 000 volailles par an. Cette expérience réussie de diversification, comme le précise Emmanuelle dans un entretien, est notamment liée à la nécessité de complémentarité de l'atelier volailles avec l'atelier vaches laitières (valorisation du mélange céréalier utilisé pour l'alimentation des vaches…). Les volailles, de race cou-nu à croissance lente, sont abattues à 110/120 jours et le fonctionnement de l'atelier repose sur trois lots à l'année (250 poulets dans le premier lot, 400 dans le prochain). Les débouchés concernent, outre la vente directe, la restauration collective et l'introduction de poulets au Lycée du Mené, à Merdrignac (à 10 km du GAEC). E. Billard voulait que les élèves puissent bénéficier de produits sains et avait la volonté d'assurer un lien de proximité avec l'établissement. Le lycée de Merdrignac est un établissement investi dans la qualité globale des repas et dans la relocalisation des approvisionnements bio. 420 repas sont servis à midi et 250 le soir. Dans un entretien, Jocelyne Demay, gestionnaire, et Julie Cateau, chef de cuisine, expliquent leur démarche d'introduire des produits bio locaux dans les menus : dès 2000, réalisation d'un à trois repas 100 % bio par an, et introduction, à compter de 2003 de produits bio de manière régulière et progressive dans le cadre d'un travail au sein du Réseau des Lycées Agricoles Publics Bretons. Au mois de mai 2012, les premiers poulets bio du GAEC Les pieds dans l'herbe ont été servis aux convives du lycée.
Du producteur au consommateur : Paniers et étals dans les halls de gare : Des légumes bio dans le train-train quotidien
Agathe PERRIN, AuteurDepuis un peu plus d'un an, les initiatives de vente de légumes bio dans les halls de gare se développent dans les Côtes d'Armor. Entretiens avec des producteurs engagés dans la démarche et bilan des expériences. En Gare de Guingamp, depuis plusieurs mois, Marie Pernot et Marc Anquetil proposent un système "à la carte" aux travailleurs en transit quotidien. Marie et Marc, maraîchers bio à Moustéru (proche de Guigamp, Côtes d'Armor), sont installés sur 4 ha au sein de leur ferme La Taup'écologik. En Gare de Lannion, le GAEC Le Champ libre a posé son stand, optant pour le système des lots. Delphine Saint-Marc et Maxime Brouhot sont installés depuis 2012 dans ce GAEC, cultivant 200 m² de légumes sous serre et 2,3 ha de plein champ, à Plounevez-Moëdec (Côtes d'Armor). Les "paniers fraîcheurs", dans les halls de gare, existent depuis 2007, et ont vu le jour pour la première fois en Ile-de-France. Pour adapter son système de vente à la demande, il importe de réaliser une enquête afin de trouver un système "flexible". Des encarts présentent : "Vente en gare, des + et des -" ; "Les stands en gare, comment ça marche ?".
Du producteur au consommateur : Des paniers de légumes bio pour les étudiants de Saint-Brieuc
Agathe PERRIN, AuteurJulien Scolan est maraîcher bio à Hillion, ville située dans l'agglomération de Saint-Brieuc. Il s'est installé en 2008 sur 3,5 hectares, avec l'objectif de commercialiser en direct et sous forme de paniers essentiellement. Aujourd'hui, il commercialise pour 80 % de son chiffre d'affaires en paniers, pour 10 % sur les marchés et pour 10 % en restauration commerciale ou collective. A la demande de l'association des étudiants de Saint-Brieuc, il propose, depuis mai 2012, des paniers à 5 € à l'Université. L'article propose un bilan d'étape de cette expérience : historique, motivations, fonctionnement, nombre et type de paniers, évaluation économique et par rapport au temps de travail, atouts et contraintes. En outre, l'article relate un rapide entretien, conduit simultanément avec Florian Renault, Président de l'association des étudiants Briochins, Vincent Robert, Vice-président de cette même association et Monique Hervé, infirmière à l'Université.
Saint-Brieuc Agglo se met au bio local
Agathe PERRIN, AuteurDans le cadre de la mise en place de son agenda 21, Saint-Brieuc Agglomération s'est lancé, depuis janvier 2011, dans l'introduction de produits bio et locaux dans les cantines scolaires. Après avoir enquêté l'ensemble des restaurants municipaux du territoire, elle a missionné la Maison de la bio 22 pour mener à bien cette entreprise (recensement des producteurs bio locaux, sensibilisation des élèves...). Plusieurs réunions d'informations ont déjà été organisées et ont réuni les élus, les cuisiniers et/ou les gestionnaires. Si, suite à ces réunions d'informations, des communes se décident à introduire des produits bio et locaux en restauration collective, la MAB 22 (Maison de l'agriculture biologique) prend le relais en apportant des conseils et un appui pour la formalisation du projet. Plusieurs communes qui ont déjà franchi le pas, souhaitent aller plus loin et introduire des produits bio locaux. Des démarches d'organisation de l'offre sont ainsi en cours. L'autre objectif du projet est de sensibiliser les jeunes à la consommation de produits bio locaux. Ainsi, des animations pédagogiques sont organisées. L'historique de la démarche d'introduction de produits bio et locaux sur Saint-Brieuc Agglomération, est décrit dans le détail.
Terminal de carte bancaire : Un outil qui vient booster les ventes
Agathe PERRIN, AuteurUne étude de 2015 réalisée par le CSA, "Les Français et les moyens de paiement", indique que 71 % des Français préfèrent payer par carte bancaire. Or, aujourd'hui, très peu de producteurs bio acceptent ce moyen de paiement sur les lieux de vente. Trois agriculteurs bio ont testé l'utilisation du TPE (Terminal de paiement électronique) et apportent leurs témoignages : Charles Metayer, éleveur de volailles bio dans le Morbihan, investi dans le magasin de producteurs "Les producteurs du coin", Claire Orieux (La Ferme du Coin) et Guillaume Troadec (Dolmen et Potager), maraîchers bio dans les Côtes d'Armor. Ils font part des questionnements qui les ont amenés à faire ce choix et des impacts sur les ventes.
Transformation fromagère : Des produits diversifiés pour dynamiser la consommation
Agathe PERRIN, AuteurLa Bretagne dispose d'une production laitière importante, mais traditionnellement peu orientée vers la transformation fromagère. Actuellement cependant, parmi les fermes laitières qui vendent en circuits courts (environ un quart du nombre total des fermes laitières bretonnes), 69 % sont en partie orientées vers la production de fromage. La majorité de l'offre fromagère repose sur la tomme grise et le lactique, ce qui ne permet pas aux producteurs de se différencier les uns des autres et installe une forme de concurrence. Il existe pourtant un potentiel de création de produits innovants, dont le bleu ou les pâtes molles, ou encore d'autres, à inventer. Diversifier la gamme permettrait de dynamiser les ventes et de toucher un plus large public, ce qui est vrai d'ailleurs pour l'ensemble des productions bio. En avril 2016, une formation sur l'affinage des fromages fermiers a eu lieu, dans l'optique d'accompagner les producteurs au développement de leur propre gamme fromagère.
Vente directe : Proposer une offre multi-produit pour optimiser ses ventes
Agathe PERRIN, AuteurAfin d'optimiser leurs ventes et de fidéliser ainsi plus facilement leur clientèle, certains agriculteurs s'organisent pour étoffer leur gamme de produits grâce à un partenariat avec un ou plusieurs autres producteurs. Dans le cas d'un dépôt-vente, un producteur confie ses produits à un autre pour la vente et le rétribue pour le service rendu. Dans le cas de l'achat-revente, le producteur achète des produits à d'autres producteurs alentours pour les revendre à ses clients. Les avantages et inconvénients des deux systèmes sont présentés. Dans une seconde partie de l'article, est proposé le témoignage d'Isabelle et Alain Scouarnec (22), éleveurs de Limousines bio, qui ont ouvert leur propre magasin, en janvier 2015. Avec une surface de vente de 126 m2, le magasin bio, sous statut commercial, offre tous types de produits bio locaux, ainsi que de l'épicerie. Une grande partie du chiffre d'affaires de la ferme est réalisée grâce au rayon boucherie du magasin. L'expérience d'Isabelle et Alain permet d'aborder différents aspects de la création d'un tel magasin : choix du statut, de l'emplacement, stratégie d'approvisionnement local, importance de la communication...
