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Banque de travail : Un outil au service des collectifs de vente
Agathe PERRIN, Auteur
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Les groupes de commercialisation collective (magasins de producteurs, groupes de vente de paniers multiproduits…) se posent régulièrement des questions sur la répartition du travail. Les questions liées au travail sont complexes et peuvent être sources de tensions. Si certains collectifs se basent sur des fonctionnements informels, d’autres ressentent le besoin d’équilibrer les temps d’investissement de chacun. Ceci permet de compenser d’éventuels déséquilibres et de faciliter l’intégration de nouveaux producteurs dans la gestion de l’outil de commercialisation. La formalisation du travail peut se faire selon plusieurs critères, qui ont chacun des avantages et des inconvénients : une répartition du travail entre tous, une répartition indexée sur le volume de vente (chiffre d’affaires) de chaque ferme, un système mixte (une part fixe et une part variable en fonction des volumes de vente) ou un système de délégation de permanences à un salarié. Pour cela, il existe des outils, tels que l’outil « banque de travail », qui permettent de comptabiliser le temps d’investissement de chacun pour une structure collective. Certains groupes équilibrent les situations en compensant l’engagement par des rémunérations (soultes d’entraide). Toutefois, il ne faut pas que ces compensations financières soit disproportionnées, sinon, elles peuvent entraîner la requalification en salariat et être soumises aux charges sociales.
Commission de marché : Quelle place pour les producteurs bio en circuits courts ?
Agathe PERRIN, Auteur
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La commission de marché est une organisation locale qui a pour rôle d'établir des règles de bon fonctionnement des marchés de plein vent de la commune. Elle accueille des représentants de commerçants qui viennent échanger sur différentes thématiques en fonction du contexte (représentativité des producteurs, des productions, adaptation des conditions de vente (confinement, travaux...), tarifs et attribution des emplacements...) ; les décisions finales étant prises par la commune (le maire ou son représentant). Le règlement du marché, variable en fonction des communes, définit les droits et les obligations des vendeurs, mais aussi la part des emplacements minimum attribuée aux producteurs ou des productions saisonnières. Les producteurs bio qui siègent au sein de ces commissions peuvent assurer un relais sur des problématiques spécifiques au bio local, porter des propositions et soumettre de nouvelles règles. Jonathan Chabert (22) et Jean-Philippe Mahéo (56), maraîchers bio, ont chacun choisi d'intégrer la commission de marché de leur commune.
Covid 19 : Les circuits courts : plus forts après la crise ?
Agathe PERRIN, Auteur
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Les GAB bretons ont mené des enquêtes auprès de leurs adhérents en circuits courts, afin de connaître l'impact de la crise Covid-19. On note une forte disparité entre les fermes. Si la majorité ont vu leur chiffre d’affaires (CA) augmenter (c’est particulièrement vrai pour les maraîchers), certains ont vu leur CA stagner et d’autres ont vu le leur baisser (en particulier ceux ayant des débouchés tournés vers la restauration et les marchés de plein vent). Face à ces perturbations, les producteurs ont renforcé leurs ventes à la ferme ou leurs ventes en ligne, avec livraison à domicile de façon individuelle ou collective. Certains de ces débouchés se sont pérennisés. Après une année de crise, beaucoup d’agriculteurs sont épuisés physiquement et mentalement face à tous ces changements et à ces adaptations permanentes, à ces réorganisations et/ou créations de nouveaux débouchés… Si la plupart restent sereins pour la suite (débouchés consolidés, activité reconnue de première nécessité…), il n’en est pas de même pour ceux qui ciblent en priorité la restauration commerciale, l’évènementiel… De plus, la crise a fait ressortir des difficultés en lien avec les conditions de travail et l’organisation du travail dans les fermes en circuits courts. Elle a également incité les producteurs à s’interroger sur leur stratégie commerciale.
Circuits courts : Quand la conversion redéfinit la commercialisation
Agathe PERRIN, Auteur
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Dans cet article, les liens entre mode de commercialisation des produits d'une exploitation, plus particulièrement en circuits courts, et conversion en bio sont explorés, au travers des stratégies de commercialisation de 5 fermes : le GAEC Les Quatre Chemins, à Mellé (35), qui transforme et commercialise des fromages (depuis 20 ans) et des glaces ; la ferme Ty Lipous, à Moustéru (22), qui transforme et commercialise des produits laitiers depuis 2017 ; la ferme de Kermoel, à Plouguernevel (22), passée en bio il y a 10 ans après 13 ans de transformation et de commercialisation sur les marchés ; l'EARL Darley, à Ruca (22), qui a entamé sa conversion en 2016 après presque 30 ans de production et de commercialisation de ses fromages ; la Ferme du Champ des Vents, à Argentré du Plessis (35), en arboriculture et grandes cultures, qui s'est engagée en bio en 2016 au moment de sa transmission, du fait de la volonté des repreneurs... Chaque ferme a connu des situations différentes et les agriculteurs expliquent, parfois avec beaucoup de recul et d'expérience, comment le passage en bio, mais aussi la façon de communiquer auprès de la clientèle, ont impacté les ventes des produits en circuits courts et comment cette conversion a été accueillie par les clients.
Après la conversion : Produire et manger bio pour rester cohérent
Agathe PERRIN, Auteur
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La démarche de conversion est un cheminement qui peut être long, et chacun a un parcours qui lui est propre. Les agriculteurs qui entament une conversion changent-ils aussi leur façon de consommer ? C'est ce thème qui est abordé, grâce à l'exemple de 2 jeunes éleveuses soucieuses de mettre en cohérence mode de production bio et mode de consommation. Marie Henry et Cécile Le Corfec se sont rencontrées au Défi Familles à Alimentation Positive dans le Trégor (29 et 22), en 2016. Elles ont ainsi entraîné conjoints et enfants dans une démarche de changement en modifiant petit à petit leurs habitudes pour aller vers des modes d'approvisionnement et de consommation cohérents avec la bio, tout en n'augmentant pas leur budget. La conversion a ainsi été, pour elles, une véritable remise en question de leur consommation personnelle et familiale.
Terminal de carte bancaire : Un outil qui vient booster les ventes
Agathe PERRIN, Auteur
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Une étude de 2015 réalisée par le CSA, "Les Français et les moyens de paiement", indique que 71 % des Français préfèrent payer par carte bancaire. Or, aujourd'hui, très peu de producteurs bio acceptent ce moyen de paiement sur les lieux de vente. Trois agriculteurs bio ont testé l'utilisation du TPE (Terminal de paiement électronique) et apportent leurs témoignages : Charles Metayer, éleveur de volailles bio dans le Morbihan, investi dans le magasin de producteurs "Les producteurs du coin", Claire Orieux (La Ferme du Coin) et Guillaume Troadec (Dolmen et Potager), maraîchers bio dans les Côtes d'Armor. Ils font part des questionnements qui les ont amenés à faire ce choix et des impacts sur les ventes.
Gestion commerciale : Des sites internet qui permettent de se faciliter la vie
Agathe PERRIN, Auteur
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En 2015, 28 % des fermes bretonnes en circuit court utilisaient un site internet pour faciliter la prise de commande. L’outil internet diminue le temps passé à la prise de commande par mail ou par téléphone et le temps de gestion des paiements. Pour autant, avoir un site internet, qu'il soit propre à la ferme ou mutualisé avec un groupe de producteurs, ne suffit pas. Avec internet, pas de contact direct avec le consommateur. Le site internet devra avoir la capacité de traduire la visite en acte d'achat, notamment dans le cas d'une première visite, et de fidéliser la clientèle. Certains conseils sont bons à suivre : il conviendra notamment de porter une attention particulière à l'interface consommateur, avec une page d'accueil qui donne envie d'aller plus loin, une façon de présenter la liste des produits disponibles, des conseils de préparation pour les légumes les moins connus, etc. Le site internet, à condition de le prévoir en amont, peut aussi servir à la réalisation d'un suivi des ventes en ligne (nombre de paniers, montant du panier moyen, pourcentage du chiffre d'affaires généré pour chaque catégorie de produits...).
Transformation fromagère : Des produits diversifiés pour dynamiser la consommation
Agathe PERRIN, Auteur
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La Bretagne dispose d'une production laitière importante, mais traditionnellement peu orientée vers la transformation fromagère. Actuellement cependant, parmi les fermes laitières qui vendent en circuits courts (environ un quart du nombre total des fermes laitières bretonnes), 69 % sont en partie orientées vers la production de fromage. La majorité de l'offre fromagère repose sur la tomme grise et le lactique, ce qui ne permet pas aux producteurs de se différencier les uns des autres et installe une forme de concurrence. Il existe pourtant un potentiel de création de produits innovants, dont le bleu ou les pâtes molles, ou encore d'autres, à inventer. Diversifier la gamme permettrait de dynamiser les ventes et de toucher un plus large public, ce qui est vrai d'ailleurs pour l'ensemble des productions bio. En avril 2016, une formation sur l'affinage des fromages fermiers a eu lieu, dans l'optique d'accompagner les producteurs au développement de leur propre gamme fromagère.
Calculer son prix de revient : Une méthode adaptée à toutes les productions
Agathe PERRIN, Auteur
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Avoir une réflexion autour de ses prix de revient permet de s’assurer de la cohérence de son système et donc de la viabilité de sa ferme. Aujourd’hui, le réseau FNAB dispose d’un outil permettant de calculer ses prix de revient. Les principes de calcul sont détaillés dans cet article (choix de la rémunération horaire, renouvellement de matériel, prise en compte du risque, prise en compte de l’entraide, marge de sécurité…). Le prix de revient peut être optimisé ou les prix de vente rééquilibrés peu à peu pour atteindre les objectifs fixés. Enfin, si le prix de vente doit augmenter fortement, il est nécessaire de revoir la stratégie commerciale.
Coopération logistique : Gagner du temps et de l'argent
Agathe PERRIN, Auteur
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Vincent Bugnet, de Celte Nature, a porté l'initiative d'une démarche de coopération logistique en Bretagne. Cette forme d'organisation collective permet de mutualiser certaines étapes de la commercialisation, en particulier celles de l'aval : prise de commandes auprès des distributeurs (magasins spécialisés), stockage des produits, transport vers les distributeurs et les clients... L'article décrit le fonctionnement d'une telle démarche, en s'appuyant notamment sur l'exemple de Yoann Gouery, créateur de l'Orgé, un café d'orge biologique, qui a rejoint le groupe. Pierrick Lefeuvre, qui assure la prospection commerciale, apporte son témoignage et ses conseils. La mutualisation logistique facilite le référencement en magasin bio, qui n'a qu'un seul contact, ne reçoit qu'une facture et voit souvent ses frais de port diminuer. La démarche révèle bien d'autres avantages, notamment lorsqu'un producteur n'a qu'un produit à proposer. Il peut bénéficier de la synergie créée par des produits complémentaires, apportés par les autres participants, au sein d'une gamme variée et attractive pour les magasins spécialisés, mais aussi, lorsqu'il rejoint le groupe, d'une clientèle déjà constituée.
Vente directe : Proposer une offre multi-produit pour optimiser ses ventes
Agathe PERRIN, Auteur
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Afin d'optimiser leurs ventes et de fidéliser ainsi plus facilement leur clientèle, certains agriculteurs s'organisent pour étoffer leur gamme de produits grâce à un partenariat avec un ou plusieurs autres producteurs. Dans le cas d'un dépôt-vente, un producteur confie ses produits à un autre pour la vente et le rétribue pour le service rendu. Dans le cas de l'achat-revente, le producteur achète des produits à d'autres producteurs alentours pour les revendre à ses clients. Les avantages et inconvénients des deux systèmes sont présentés. Dans une seconde partie de l'article, est proposé le témoignage d'Isabelle et Alain Scouarnec (22), éleveurs de Limousines bio, qui ont ouvert leur propre magasin, en janvier 2015. Avec une surface de vente de 126 m2, le magasin bio, sous statut commercial, offre tous types de produits bio locaux, ainsi que de l'épicerie. Une grande partie du chiffre d'affaires de la ferme est réalisée grâce au rayon boucherie du magasin. L'expérience d'Isabelle et Alain permet d'aborder différents aspects de la création d'un tel magasin : choix du statut, de l'emplacement, stratégie d'approvisionnement local, importance de la communication...
Commercialisation en collectif : Comprendre les mécanismes de vente pour se professionnaliser
Agathe PERRIN, Auteur
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25% des producteurs bio bretons en circuits courts font de la vente en collectif. Cet article fait le point sur les facteurs clés de réussite et les principales difficultés de tels projets. Il apparaît ainsi très important de bien anticiper et de se concerter sur le fonctionnement de la structure avant sa création. Il ne faut pas non plus calquer une autre structure mais bien prendre le temps de s'approprier le projet : temps, moyens financiers que chacun souhaite accorder à la structure, logistique d'approvisionnement, consommateurs visés, producteurs ciblés pour le groupe, produits mis en vente, logistique de facturation, communication, etc. L'auteur rappelle l'importance de veiller aux moteurs de vente : produits d'appel, diversité de produits, disponibilité de produits, qualité des produits et du service, communication et innovation. Des outils et des personnes ressources peuvent être mobilisés pour mettre en place de telles dynamiques.
Coordonner l'offre et la demande de légumes bio en restauration collective : Vers la contractualisation par le biais d'un marché public
Agathe PERRIN, Auteur
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Les quatorze communes de Saint-Brieuc agglomération, avec l'appui de la MAB 22 (Maison de l'Agriculture Biologique), ont mené une importante démarche de concertation afin de mettre en place un approvisionnement régulier en légumes biologiques locaux pour leur restauration collective. La démarche engagée est présentée dans cet article. Débutée en 2010, cette dernière a amené les communes à créer un groupement d'achat afin de permettre de contractualiser avec les producteurs locaux partenaires à travers un marché public. Les échanges ont permis notamment la construction d'un cahier des charges pour appel d'offre incluant des critères tenant mieux compte des contraintes des producteurs. Ces derniers, pour répondre aux besoins des communes, ont choisi de s'organiser collectivement à travers un groupement solidaire. Cette expérience bretonne montre aussi certains facteurs-clés à prendre en compte en tant que maraîcher pour répondre et être retenu à un appel d'offre.
Viande bio : Une gamme diversifiée pour fidéliser sa clientèle
Agathe PERRIN, Auteur
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Noël Duault s'est installé en bio, en 1997, sur la Ferme des Horizons, à Mûr-De-Bretagne, dans les Côtes-d'Armor. Il élève 53 vaches allaitantes de race charolaise, sur 55 ha. Il commercialise sa viande à la ferme en caissettes, au détail dans un magasin de producteurs à Pontivy, en restauration collective, dans une épicerie, un restaurant gastronomique et par l'intermédiaire de Bretagne Viande Bio. Pour pouvoir offrir un service supplémentaire à ses clients, il s'est rapproché, dès 2001, des producteurs de porcs, d'agneaux, de volailles et de lapins pour proposer une gamme de viande variée. Il évoque en particulier les difficultés pour conserver une offre large. Pour cet autre éleveur, Philippe Le Meur, installé en vaches allaitantes de race limousine, en volailles et en lapins, à Tourch, dans le Finistère, c'est dès le lancement de son activité, en 2003, qu'il a mutualisé sa gamme avec des producteurs de porcs et d'agneaux bio. Pour lui "l'avenir, c'est la complémentarité". Les avantages et inconvénients de la démarche, ainsi que les points de vigilance sont récapitulés.
Maraîchage bio et stratégies commerciales : Des stratégies en pleine mutation
Charles SOUILLOT, Auteur ; Agathe PERRIN, Auteur
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L'offre en produits maraîchers biologiques est en augmentation en Bretagne (2 fois plus de maraîchers bio en vente directe en 5 ans). Par ailleurs, seulement 10 à 15 % de la population est captée par des circuits de vente directe de produits bio, ce qui laisse un fort potentiel mais à « exploiter » par des approches différentes des traditionnels marchés, ventes à la fermes ou encore paniers. Cet article présente des pistes de réflexion pour les maraîchers biologiques en circuit court et les points à prendre en compte pour bâtir une vraie stratégie de vente : prendre en compte l'investissement en temps, lié à la vente directe ; se poser des questions sur son image de vendeur et développer un projet commercial en accord avec soi même et son contexte ; s'adapter à l'évolution, notamment à l'accroissement de l'offre, qui peut être source de concurrence ; se démarquer, innover (trouver de nouveaux points de vente comme les entreprises ou encore proposer des services comme des conseils cuisine) ; bien définir ses prix, pour vivre de son travail mais aussi pour ne pas trop subir l'influence des concurrents... Le travail en réseau est aussi un moyen pour s'adapter, mutualiser des coûts ou encore partager des expériences. Le choix des légumes vendus est aussi essentiel, avec l'existence de produits phare à ne pas oublier comme l'endive, les fraises ou encore les pommes de terre.
