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PERFORMANCE COMMERCIALE |
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Vente directe : Déterminer et suivre ses indicateurs de vente
Lise ALLAIN, AuteurChoisir de vendre en circuit court entraîne souvent une complexification de lorganisation et une augmentation de la charge de travail physique et mental des producteurs. Il est alors nécessaire de tenir compte de loptimisation et de lorganisation des activités commerciales tout au long de la vie de lexploitation et pas seulement lors de linstallation. Céline et Dominique Dubreuil témoignent de leur stratégie commerciale. Une réflexion en amont leur permet de se fixer un ou des objectifs annuels (résultat souhaité, mesurable, ambitieux et réaliste) et de les noter à lécrit pour sy référer, les respecter et se récompenser quand ils sont atteints. Certains ratios commerciaux sont ensuite suivis : % de CA du débouché/% du temps de commercialisation par exemple, et une analyse des ratios couplée à une analyse des atouts et contraintes des différents débouchés leur permet de définir un plan daction (arrêt dun débouché, ouverture de nouveaux créneaux, réaménagement de loffre pour tel débouché ). Les ratios seuls ne peuvent être les uniques indicateurs à prendre en compte pour un choix. En effet, dautres critères peuvent intervenir (choix de garder une belle expérience collective, avance pour la trésorerie ). La tenue des tableaux de bord prend un peu de temps mais permet une bonne réactivité et une anticipation et elle est une véritable aide à la décision.